深圳市软件行业协会
顾问式销售模式的知识体系建立
发布时间 2012-10-23

       众所周知,管理软件的销售模式是典型的顾问式销售模式,那么如何确保管理软件开发商可以持续建立和执行一套科学规范的顾问式销售体系呢?

       (我们这里所指的在一个管理软件开发商建立顾问式销售体系,不仅仅针对销售人员,还包括售前支持人员,甚至还包括渠道成员,总之只要是与销售机会有关的人员和机构都需要建立顾问式销售知识体系,只有这样才能确保所有相关人员、机构有共同的词汇、术语、知识,才能确保所有团队成员相互之间的沟通默契,这样企业才能真正建立起一支持续上升的紧密协作的高绩效的销售战斗团队。)

       如果你了解客户是如何做出采购决策的,你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的任何一个环节上(无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访),了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的,你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。

顾问式销售给客户带来的最大好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定等采购过程中得到专业顾问的帮助,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给顾客带来情感收入。当然顾问式销售对专业的销售人员有较高的要求,那么需要具备怎样的知识和能力呢?

       我们大家日常生活中买一个面包和买一台洗衣机的采购流程可以分解成六个阶段,而客户采购软件通常也是同样的六个流程阶段,那我们就从这大家都非常熟悉的六个采购流程阶段来入手刨析学习与之相对应的六个销售阶段流程的知识、理论和方法,当你理解掌握了这些知识、理论和方法,并能实际应用到销售业务中,你的顾问式销售能力就基本具备了,把握签单成功的机会就会增大很多了。

       在多年的实际运行中证实比较有效的方式是通过在企业实施培训课程《与客户采购周期互动的销售流程》,在企业中建立起该流程规范体系,并不断在销售业务中实践应用和充实完善,就可以形成企业持续高效的顾问式销售体系。下面我们重点简明扼要介绍一下该销售流程规范知识体系。

       《与客户采购周期互动的销售流程是专门针对管理软件的顾问式销售培训课程,在这个课程中顾问式销售知识体系主要有两大部分组成,第一部分是与客户的六个采购流程对应的六个销售流程的鉴别和相应重点要做的业务工作;第二部分是与六个阶段的销售流程对应的知识、方法和工具,下面通过表格的方式简要介绍一下这两部分销售知识体系。

 

 

 


《与客户采购周期互动的销售流程》知识体系

互动的六个阶段

与六个阶段对应的知识、方法和工具

Ⅰ阶段-评估

如何针对客户的目标、指标和困扰来评估机会。

1. 为什么采购流程比销售流程更重要?

列出客户采购决策的步骤,哪些因素会起作用,并讨论如何将您的销售流程和买方的采购步骤结合起来。

2. 与客户采购周期互动的销售流程

如何使销售流程和潜在客户的购买流程同步起来。

3. 机会预测

如何进行有效的机会管理。

阶段-了解

充分了解和证实潜在客户的需求。

4. 适时介入客户采购管理层

应该何时与客户管理层进行交流,了解他们的期待以及帮助建立采购流程。

5. 识别潜在客户的目标、指标和困扰

提供一种简单工具来识别和汇总三种激励措施: 目标、指标和困扰。

6. 用四色图建立流程中接触的客户人员情况

帮助确定参与采购的每个人会对什么做出什么反应。

Ⅲ阶段-解决方案

使用一个简单而有效的工具来阐明价值定位。

7. 评定潜在客户的资格

有效评定其资格很重要,能够降低一段时间内的风险。

8. 价值定位

解决方案是否有价值,确定好价值定位是关键。

Ⅳ阶段-证明

向潜在客户证实解决方案价值的方法。

9. 竞争策略

在销售项目中,竞争是不可避免的,从一开始就必须了解竞争对手,然后制订正确的战略,实施战术和行动。

10.投资回报工具

提供正确而有效地使用投资回报工具的方法。

Ⅴ阶段-论证

向潜在客户的决策者论证解决方案非常合适并且正是潜在客户所需要的。

11.影响力分布图

如何尽早画出销售机会中的关键人物影响力分布图。

Ⅵ阶段-合同

避免功亏一篑的方法,成功拿下订单!

关于以上内容更进一步的说明在11月9日的营销讲座上会分享给大家。
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