深圳市软件行业协会
售前演示的致命错误及规避防范
发布时间 2012-10-23

        众所周知,演示软件是软件销售过程中必不可少的重要关键环节,一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤甚至一锤定音,而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单;在客户指定的招标的讲标环节,软件演示的重要性就更不用说了。

        笔者曾经负责售前顾问(一家德国 ERP 的售前顾问、一家香港 ERP 的售前团队的组建和管理)和销售业务工作(另一家德国 ERP 、一家美国 ERP 和一家国内 ERP 以及一家国内政府信息化系统),因此对软件演示的体会颇深,既有痛心悲惨的失败教训,也有振奋喜悦的成功经历。

        在本人十几年前系统性地接受软件演示方面的专业化的考核培训后,才开始逐步有了理性的系统的全面的提升,为本人的团队成功把握签单奠定非常扎实的功底。

        如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系,我们在售前演示上通常可能会犯哪些致命错误呢?

        九大致命演示错误和产生的危害:

一、教学而不是证实

软件经过你的全面透彻的教学方式的展示后给意向客户的感觉是很难使用。

二、瞎子乱窜把客户搞得晕头转向

随着你频繁地从一个界面不断跳跃切换到另一个界面,意向客户感觉软件看起来复杂和难于掌握使用。

三、充斥过多专业或技术性词语

在你的专有词汇术语中意向客户被搞得晕头转向,他们可能会感觉到窘迫不安甚至不悦,你的售卖观点会由此被冲淡减弱了。

四、对各个模块进行逐个平铺直叙式的演示

惹烦你的意向客户;荒废了宝贵的证实的时间;演示过程中会引发意向客户产生新的疑惑问题。

五、简单沿用其他PPT

低拙的演示技能打动不了意向客户,你的演示荒废了时间并损伤了销售努力。

六、数据倾泻式演示

使意向客户产生困惑,使软件看起来复杂混乱或者难以使用。

七、演示案例不相关

意向客户不理解你的演示案例,这样的演示对客户的神经系统没有吸引作用。

八、酷爱系统的某一部分

你荒废宝贵的时间在展示与意向客户无关的特点、功能或性能。

九、对着墙说话

意向客户觉得你在过分吹嘘,或者他们觉得与你演示的样例关联不起来,他们的神经得不到吸引。

以上是我们日常售前演示中常见的九种售前演示错误,规范的售前演示知识体系帮助大家:

1.        可以识别以上这九种演示致命错误。

2.        描述出演示错误的特征、种类和危险,这样你和你的同事们(以及渠道和合作伙伴们)可以有共同的语言词汇来识别定义和讨论交流演示的错误。

3.        列出更正的方法和最好的惯常做法,这样可以有效地避免演示错误而带来的灾难性恶果。

4.        可以为会犯下此九种演示错误(罪行)的竞争对手设置圈套陷阱。

此外,该规范体系还给大家建立如下成功的演示必须具备的基础知识和最佳方法:

1.        人的大脑是如何处理和接受信息的,以及“大脑神经边缘技术”的应用

2.        掌握“说明—证实—说明”的演示方法

3.        掌握“卓有成效的开幕和结束”的演示方法

4.        几个经实践验证的最佳演示方法
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